Amazon欠品後のアクセス回復日数と損失の見積もり方
こんにちは、Nakoです。美容師から物販を始めた私は、主力商品が欠品して売上が落ちたとき、何が起きているのか最初は分かりませんでした。
この記事では、欠品のあとアクセスやランキングが戻るまでの日数と、損失の見積もり方、再発防止の発注の考え方をまとめます。
売上が落ちたら、CVR（購入率）や価格を見る前に「欠品の有無」と「アクセス（セッション）」を見てください。
私の実測（主力1商品）では、欠品に入って2日目にアクセスが平常時の1/20以下になりました。一方、CVRは安定していました。
回復の早さは商品ごとに違います。損失は「欠品日数＋回復期間」で、幅を持って見積もります。
欠品の原因は、多くの場合「発注の遅れ」です。
売上が落ちたら最初に見る：欠品とアクセスの実測
欠品するとアクセスは数日で蒸発する（実測）
欠品に入ると、アクセスは数日でほとんどなくなります。私の実測では、欠品に入って2日目には平常時の1/20以下（ほぼゼロ）でした。
つまり、欠品した商品は「見てもらえない状態」になっているんです。広告も止まりますし、兄弟商品に波及することもあります。
バリエーションの欠品と広告の関係はバリエーション欠品で広告が効かない原因と対処法、広告の数字が崩れたときの見方はAmazon広告のACOS悪化時の確認手順｜止める前の5項目にまとめています。
CVRは安定していた＝「売れない」のではなく「見に来る人がいない」
売上が落ちると、私はまずCVRを疑いました。ところが、欠品期間を含めても、6〜8月を通してCVRは7.5〜10%で安定していたんです。
つまり、売れなくなったのではなく、見に来る人がいなくなっただけでした。値下げや出品文の書き換えに走る前に、この点を確認してみてくださいね。
売上減の約88%が欠品由来だった内訳
8月に、欠品が連鎖した2週間弱の売上減を分解してみました。
- 直接欠品した商品の分：83.3%
- 兄弟商品の巻き添え：4.3%
- 合わせて欠品由来：87.6%
残りの約12%は、在庫のある商品のアクセス減でした。毎年ある季節の減速と、意図的に絞った広告でほぼ説明がつきました。
価格変更・レビューの悪化・競合の値下げ・相乗りは、調べた限りありませんでした。
この期間の日次売上は約42%減で、アクセスは通常期比で約45%減でした。数字が近いので、「アクセスが減ったから売上が減った」と素直に読めます。
別の月の分析では、購入率の落ち込みも、欠品日が混ざったことによる見かけの動きでした。値上げや出品文の変更は、失敗していなかったんです。
正直、このとき私は最初にCVRを疑いましたが、見る場所が違っていました。
アクセスとランキングは何日で戻る？実測の回復日数
主力8日欠品：1商品のアクセスは販売可能になった日に戻った
7月末から8月にかけて、一番売れている商品が8日間、在庫ゼロになりました。在庫が戻る前後のセッション数を日ごとに見てみました。
- 欠品に入った翌日：ほぼ0
- 販売可能になった日：欠品前とほぼ同水準（実測）
この1商品だけで見ると、アクセスの回復は早かったです。
ストア全体のアクセスは戻るまで1〜2週間かかった
ただし同じ時期は、主力が連鎖して欠品していました。ストア全体のアクセスは、在庫回復の数日後でも通常の約半分のままでした。
全体が通常に戻るまで、1〜2週間かかりました。
ランキングは在庫復帰後1〜6日で戻る商品が多かった
8月末に、売上上位の商品でKeepaのランキング推移と欠品期間を重ねて見ました。
- 欠品中は、どの商品もランキングが大きく悪化する
- 在庫が戻った後は、1〜6日で戻る商品が多かった（売上上位の数商品を見た範囲です）
- 欠品が長く続いている商品は、悪化が進み続けていた（発注を最優先と判断）
回復日数は商品ごとに違う｜ランキングを見るときの注意点
回復日数は「何日で戻る」とは言い切れません。実際に商品ごとに違いました。
1商品ずつ見ると、もっと早く戻った商品もあったと私は解釈しています。
注意点もあります。バリエーションの親子では、私が見たときKeepaが同じランクを返していました。
ランクだけでは、子ごとの回復は判断できません。アクセスの数字もあわせて見てくださいね。
この回復の話で押さえたいのは、「1商品の回復」と「ストア全体の回復」は別物だということです。1商品のアクセスが戻っても、ストア全体はまだ半分でした。
欠品の損失を見積もる手順
損失は「欠品日数＋回復期間」で考える
欠品の損失は、在庫がなかった日だけではありません。戻るまでの回復期間にも、売上の取りこぼしがあります。
見積もりは、次の2つを足して考えていきましょう。
- 欠品していた日数
- アクセスが戻るまでの回復期間
8日欠品で約3週間分｜私が出した見積もりと、その前提
私が当時出した見積もりは「欠品8日＋回復1〜2週間≒約3週間分の売上が失われる」でした。
前提は、主力が連鎖して欠品したときの、ストア全体の話だということです。1商品ずつ見ると回復が早い商品もあったので、実際は幅があります。
見積もりは1つの数字にせず、幅を持たせてみてください。
日販は欠品日を除いて出さないと発注が漏れる
日販（1日あたりの販売数）の出し方にも落とし穴があります。7月に、90日平均で日販を出したことがありました。
欠品期間の「売れていない日」まで平均に入るので、実需を低く見積もってしまうんです。その結果、必要な商品が発注シートから漏れました。
欠品日を除いた「在庫があった日数」で割り直すと、真の需要が見えました。発注の閾値も大きく上がりました。
実は、欠品した商品ほど「売れない商品」に見えてしまいます。そのせいで、次の発注が遅れる悪循環になりやすいと感じました。
安全在庫の考え方は、Amazon安全在庫の計算方法｜欠品を防ぐ在庫管理術も参考にしてください。
欠品を見逃さない：在庫は「販売可能数」で見る
日次の在庫データは1日以上遅れることがある
日次の在庫データは、実際の在庫変動より1日以上遅れることがありました。8月には、出荷した在庫がデータに反映されず、数日前と同じ数字のままだったことがあります。
在庫11なのに実際は販売可能0だった話
ある商品は、データ上は在庫11でした。ところが実際に調べると、販売可能は0で、欠品中だったんです。
在庫の数には「引当済み・転送中」が含まれています。そのため、在庫があるように見えて売れない状態が起こります。
見るべきなのは、販売可能数（fulfillable）です。
欠品判定はその場で照会した販売可能数で行う
対策はシンプルで、欠品の判定を日次データではなく、その場で照会した販売可能数で行うことです。管理画面のレポートとFBA在庫の画面で確認する形で十分です。
傾向を見るときは、1日遅れる前提で使ってくださいね。
欠品の原因は発注の遅れ：在庫日数とリードタイムで防ぐ
入荷まで29日、在庫日数27〜30日で11日遅れていた
7月の欠品では、リードタイムが足りなかったのかと疑いました。ところが実測では、発注から入荷まで29日でした。
発注した時点で、主力の在庫日数は27〜30日しかありませんでした。リードタイム29日に対して、余裕がほぼゼロです。
実際は6月末に発注しておくべきで、11日遅れていたんです。
発注期限を過ぎたSKUを拾う週次のチェックは、用意してありました。ただ、定期実行に登録しておらず手動専用だったので、誰も気づかないまま期限を過ぎていました。
入荷日数は「販売可能になる日」まで数えて受領ラグを足す
発注時の入荷までの日数は、搬入日ではなく「Amazonで販売可能になる日」まで数えます。受領ラグ5日ほどを足して見積もるようにしました。
目安は、在庫日数がリードタイム＋受領ラグに近づいたら発注する、です。
通知を自動化して、新規商品より先に欠品をなくす
対策として、毎週決まった時間にチェックを自動で回すようにしました。欠品中や発注期限超過が1件でもあれば、通知が来ます。
通知が来たら、発注判断は先延ばしにしません。
別の分析では、調べた全商品×日のうち47%が欠品している日でした。成長を阻む最大の要因は欠品だったんです。
そのため、新規商品を増やす前に欠品をなくすほうが近道だと判断しました。
チェックは作ってあっても、定期実行に載せなければ動かない。これが7月の反省点です。
まとめ：欠品が起きたときに最初に見る3つのこと
売上が落ちたら、欠品日とアクセスから確認する
結論から言うと、売上が落ちたら次の順番で見てください。
- 欠品日とアクセス（セッション）を見る
- 在庫は販売可能数で見る（データの遅れを疑う）
- 日販は欠品日を除いて出す
CVRや価格は、その後で十分です。
損失は幅を持って見積もり、発注は先延ばしにしない
私の実測では、8日欠品で約3週間分の損失という見積もりでした。ただ、ランキングは在庫が戻ってから1〜6日で戻る商品が多く、商品によって幅がありました。
見積もりは幅を持たせて、発注は先延ばしにしないでください。
欠品は、仕組みで減らしていけるものです。一緒に、少しずつ整えていきましょう。
※本記事は私の経験則です。個人差があります ※サービス仕様は変更されることがあります。最新の公式情報をご確認ください
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