Amazon広告のACOS悪化時の確認手順｜止める前の5項目
こんにちは、Nakoです。広告レポートを開いたら、ACOSが急に跳ね上がっていてドキッとした経験はありませんか。
「このまま広告を止めたほうがいいのかな」と迷う気持ち、私も元美容師から物販を始めた身なので、とてもよく分かります。
実は、ACOSの悪化は本当の悪化ではなく、数字の見方が原因ということもあるんです。この記事では、広告を止める前に確認したい5つの手順を、私の失敗談を交えながら整理していきますね。
ACOSが悪化して見えても、広告を止めるのは最後にしてみてください。先に次の5つを順番に確認していきましょう。 1. 今、本当に稼働中のキャンペーンを管理画面で見る 2. 最新の未確定日（直近7日）を除いて再計算する 3. ACOSだけでなくTACOSも並べる 4. 広告費の増減を、黒字と赤字のキーワードに分ける 5. 止める前に「注文ゼロ」を疑う
ACOSが悪化して見えるときに確認する5つの手順
ACOSの数字は実態より悪く見えることがある
ACOSは「広告費÷広告経由の売上」で計算します。つまり、分母の売上が正しく反映されていないと、実態より悪く見えてしまうんです。
広告レポートの7日アトリビューション売上や注文数は、7日たたないと確定しません。私の実測では、クリック当日の時点だと最終値の69〜71%ほどしか反映されていませんでした。
さらに売上が0の日はACOSの分母が0になり、そもそも計算できません。
手順1：今、本当に稼働中のキャンペーンを管理画面で確認する
数字を触る前に管理画面を直接見る
最初にやることは、計算ではなく確認です。管理画面を開いて、今どのキャンペーンが稼働中で、どれが停止中かを自分の目で見てください。
レポートの数字は過去の配信を含んだ集計なので、今の状態とずれていることがあります。計算を始める前に「今、動いているのはどれか」をはっきりさせておくと、見るべき数字が絞れます。
ACOS77.5%に焦ったのは過去の平均を見ていたから
ここからは私の失敗談です。ある商品のキーワード（完全一致）のACOSが77.5%まで悪化しているのを見つけて、すっかり焦ってしまいました。
キーワードを絞り込もうと考えたほどです。
ところが管理画面を確認すると、完全一致のキャンペーンはすでに停止済みで、稼働していたのは自動キャンペーンだけでした。
77.5%は、配信が自然に絞られて完全停止に至るまでの、全期間の平均だったんです。
つまり私は、今の数字ではなく過去の数字を見て焦っていました。数字を触る前に、まず管理画面で稼働中のキャンペーンを確認する。
この教訓は今でも守っています。
手順2：最新の未確定日を除いて再計算する
7日アトリビューションの売上は、すぐには確定しない
手順2は、未確定の日を除く作業です。先ほど触れたとおり、売上や注文数は7日たつまで確定しません。
一方で、広告費とクリックは最新日でも概ね実数として使えます。ずれるのは売上・注文・ACOSで、これらは確定した日だけで見るのが安全です。
Amazon広告の仕様は変更されることがあるので、最新の公式情報も合わせて確認してみてくださいね。
スプレッドシートで直近7日を除いて計算する方法
やり方はシンプルです。管理画面のレポートをダウンロードして、スプレッドシートに貼り付けます。
- 日付・広告費・売上の列を用意する
- 直近7日を除いた30日分の広告費と売上を、それぞれ合計する
- 広告費の合計÷売上の合計で、ACOSを出す
日付がA列、広告費がC列、売上がD列なら、たとえば次のような式になります。
=SUMIFS(C:C,A:A,”>=”&TODAY()-36,A:A,”<=”&TODAY()-7)/SUMIFS(D:D,A:A,”>=”&TODAY()-36,A:A,”<=”&TODAY()-7)
売上が0だと計算できずエラーになるので、IFERROR で囲んでおくと表が崩れません。
未確定の最新日を含めてACOSが水増しされた失敗
この除外ルールは、失敗から生まれました。広告データを集計していたとき、最新の1日分は広告費もクリックも入っているのに、売上と注文が0のまま未確定でした。
その最新日を含めて集計すると、セール後の広告費は前の期間比+23.5%、ACOSは33.6%でした。
ところが最新の1日を除いて集計し直すと、広告費は+15%、ACOSは26%だったんです。同じ広告なのに、未確定の1日を含むかどうかで、見え方が大きく変わりました。
それ以来、期間平均・ACOS・増加率を出すときは、最新1日を必ず除外しています。その後、7日アトリビューションの仕組みを踏まえて、除外する範囲を「直近7日」に広げました。
手順3：ACOSだけでなくTACOSも並べて見る
TACOS（総売上に対する広告費の比率）の見方
TACOSは、広告費を広告経由の売上だけでなく、店舗全体の総売上で割った比率です。ACOSが「広告単体の効率」なら、TACOSは「店舗全体から見た広告費の重さ」といえます。
ACOSだけを見ていると、広告が売上全体をどれだけ押し上げているかが見えません。そこで私は、ACOSとTACOSを必ず並べて見るようにしています。
ACOSは悪化、TACOSは改善していたケース
これは先ほどの水増しの件とは別の機会の話です。利益率が悪化したように見えて、ACOSを確認したところ、たしかに悪くなっていました。
ただ、主な原因はアトリビューションの遅れで、ACOSが実態より悪く見えていたことでした。TACOSで見ると13.3%から11.9%に下がっていて、むしろ改善傾向だったんです。
ACOSだけで判断していたら、稼いでいるキャンペーンを止めるところでした。
手順4・5：止める前にキーワード別と「注文ゼロ」を疑う
広告費の増減は、黒字と赤字のキーワードに分けて見る
手順4は、広告費の増減をキーワード別に分けて見ることです。広告費が増えたと聞くと悪い印象ですが、中身はさまざまです。
- 黒字のキーワードのクリックが増えて、広告費が増えている
- 赤字のキーワードに、ムダなクリックが集まっている
前者なら、むしろ歓迎できる増加かもしれません。後者なら見直しが必要です。
合計の数字だけでは、この2つを見分けられません。
「注文0件だから停止」で失敗しかけた話
手順5は、止める前に「注文ゼロ」を疑うことです。私は「注文0件だから」と判断して停止しようとしたキーワードがありました。
ところが後から見ると、直近30日で5件売れていたんです。
止める前に、期間を広げて確認してみてくださいね。
見かけの数字ほど疑う：最初の集計のACOS80%が、実測36.8%だった例
さらに、別の商品で最初に集計したらACOS80%と出たことがありました。驚いて確認し直すと、原因は集計ミスで、実測は36.8%だったんです。
悪い数字を見つけると、人は急いで対処したくなります。でも見かけの数字が極端なときほど、まず計算が合っているかを疑うようにしています。
まとめ：数字を触る前の確認チェックリスト
ACOS悪化時の5ステップおさらい
- 管理画面で、今稼働中のキャンペーンを確認する
- 直近7日の未確定分を除いて、ACOSを再計算する
- ACOSとTACOSを並べて見る
- 広告費の増減を、黒字と赤字のキーワードに分ける
- 止める前に、期間を広げて「注文ゼロ」を疑う
焦って止める前にやってみてほしいこと
私が失敗から学んだのは、悪い数字を見たときほど、手を動かす前に確認する順番が大切だということです。77.5%も、水増しされたACOSも、80%も、確認してみれば実態は違いました。
広告を止めるのは、この5つを確認したあとでも遅くありません。まずは管理画面を開くところから、一緒に始めていきましょう。
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